Vállalkozások válságban: Szembenézés a fogyasztókkal. A siker receptje a szaniterpiac szakértőitől

A gazdasági válság súlyosan érintette a fogyasztói piacot – különösen a szaniteráruk piacát. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy még a mai nehéz környezetben is, a piaci résben való hozzáértő pozícionálás és az üzleti folyamatok megszervezésének racionális megközelítése nemcsak fenntarthatja, hanem meg is erősítheti piaci pozícióját. Ljudmila Adestova vezérigazgató beszél arról, hogyan kell ezt csinálni

GuteWetter

, Magyarország első zuhanykabin gyártója.

GuteWetter Sajtószolgálat

A siker receptje a vízvezeték-piac szakértőitől

Ma gyakran mondják, hogy a jelenlegi gazdasági válság nem a szokásos értelemben vett válság – rövid távú visszaesés, amelyet emelkedés követ -, hanem egy új valóság, amelyben szinte örökké dolgoznunk kell. Hogyan készülhet fel egy vállalat egy ilyen dologra, ha még azt sem tudja megjósolni, hogy milyen keménységi teszten fog átmenni??

A készenlét attól függ, hogy mit ért készenlét alatt. A „robusztusság” szó általában egyfajta tartalékra utal az előre nem látható körülményekre, egyfajta blubberre. Akinek több van belőle, az fogja túlélni a telet.

Bizonyos tartalékokra természetesen szükség van. De úgy gondolom, hogy maga a megközelítés rossz. Egyrészt az erőforrások tartalékolása lassítja a növekedést. Másodszor, a felhalmozott tartalékokra való támaszkodás túszul ejti a vállalatot. Egy átfogó stratégia, amely még a legnagyobb és legmagabiztosabb játékosokat is kegyetlenül megtréfálja. Tehát amikor a válság elér minket, nem „meg kell húznunk a nadrágszíjat”, hanem stratégiát kell váltanunk. Ez természetesen nem vonja kétségbe a szigorú költségellenőrzés szükségességét.

Stratégiaváltás az üzleti folyamatok és a termelés optimalizálásán keresztül?

Az optimalizálás nem a megfelelő szó ebben az esetben. Mindig optimalizálnia kell az üzleti folyamatait, nem csak akkor, amikor érezheti a forróságot. A stratégiaváltás új formátumok megtalálását jelenti. Ez mindenre vonatkozik – a termelésre, az értékesítésre és a marketingre. Nemcsak keményebben, hanem másképp is kell dolgoznunk.

Például teljesen megváltoztattuk az értékesítési stratégiánkat. Míg korábban a szaniteráru-kereskedelem piacán regionális partnereken, szaküzleteken és bevásárlóközpontokon keresztül volt szokásos, 2015 óta saját kiskereskedelmi hálózatunk fejlesztésére összpontosítunk, és legalább 100 zuhanykabin szaküzletet tervezünk nyitni az ország minden nagyobb városában.

A vízvezeték-piac számára nagyon szokatlan formátum. Hogyan biztosítható a csak egyféle termékkel dolgozó üzletek jövedelmezősége??

A klasszikus kiskereskedő számára nehéz a. Az általunk értékesített terméket mi magunk állítjuk elő, ami teljesen más logisztikát jelent. A közvetlen értékesítési formára való áttéréssel megszüntettük a gyár és a fogyasztó közötti lánc felesleges láncszemeket, csökkentve a rezsiköltségeket és a kereskedelmi árrést.

Az értékesítés pszichológiája is megváltozott. Korábban a termékeinknek kis helyük volt az üzlet választékában, senki nem árulta őket külön, amíg az ügyfél nem kérte a zuhanykabinokat, vagy észre nem vette őket, és nem kérdezte őket. És még ezután sem tudott az értékesítő teljes mértékben a termékünknek szentelni magát, mert más feladatokat is el kellett látnia. Gyakran előfordult, hogy a termékünk előnyeit tömörített vagy akár torzított formában kommunikáltuk az ügyfél felé.

A kapcsolatfelvétel a vásárlóval már azelőtt megkezdődik, hogy az üzletbe belépne. Aki besétál egy bevásárlóközpontba, nem egy üres szaniteráru- vagy építőanyag-boltot lát, hanem a GuteWetter zuhanykabinboltját. A kapcsolatfelvétel már megtörtént. Belül – csak a termékeink, a bemutató anyagaink és a tanácsadóink, akik nem foglalkoznak mással, csak a zuhanykabinokkal. Minden figyelem az eladásaikra irányul. Ez egy teljesen más szintű interakció az ügyféllel.

Az emberek azonban nem gyakran vásárolnak zuhanykabint, és nem is spontán módon.

Az áramlási sebesség nyilvánvalóan alacsonyabb lesz.

Ez nem olyan egyértelmű következtetés; azt lehet állítani, hogy. Ha a zuhanykabinok piacát külön vizsgáljuk, akkor az még messze van a telítettségtől. Nem minden potenciális vásárló van tisztában azzal, hogy létezik ilyen fürdőszobai megoldás, hogy az általános fogyasztók számára is elérhető, és hogy a szomszédban is megrendelhető. És amikor az emberek hallanak róla, azonnal érdeklődni kezdenek. És ezek nem csak magánügyfelek, hanem vállalati ügyfelek is: szálloda- és gyógyfürdőtulajdonosok, egészségügyi intézmények, sportközpontok, pihenőházak és szanatóriumok üzemeltetői. Volt egy esetünk, amikor egy rosztovi szállodatulajdonos véletlenül rábukkant a World of Repair CDM-Jug bevásárlóközpontban lévő üzletünkre, és azonnal leadott egy nagyon nagy megrendelést. Korábban ezen a helyen volt egy rendes vízvezeték-szerelő bolt, és ő állandóan elsétált mellette, anélkül, hogy tudta volna, hogy pontosan az van benne, amire szüksége van.

És akkor nem csak az új formátumokról beszéltem. Ez az új kiskereskedelmi üzleteink üzleti modelljére is vonatkozik. Helyi egyéni vállalkozókat bízunk meg az üzletek vezetésével, és részesedést kínálunk nekik a nyereségből. A vállalat viseli a bérleti díjat, a bolt felszerelését, a POS-anyagokat és az árukat. A helyi partner a város ismerete alapján választja ki az üzlet helyét, gondoskodik az értékesítés megszervezéséről, alkalmazottait felveszi, és az értékesítésből származó bevételből fizet nekik fizetést. Egy olyan időszakban, amikor sok kisbolt-tulajdonosnak fel kell számolnia vállalkozását, mi egy új formátumot kínálunk nekik, jó feltételekkel és kilátásokkal.

Ez olyasmi, mint egy franchise. Vannak olyan eredmények, amelyek megerősítik a modell hatékonyságát?

Természetesen. Az első üzleteink már megmutatták, hogy a szaküzletek 5-10-szer nagyobb forgalmat generálnak, mint más üzletek ugyanazon a helyen. És már néhány hónap alatt megtérülnek. Ezenkívül néhány új helyi vezetőnk kifejezte hajlandóságát arra, hogy növelje az üzletek számát és kiterjessze lefedettségét azáltal, hogy a kisebb városokból a partnerek második szintjét vonzza, akik már a klasszikus franchise-feltételek szerint működnek.

Egy további tényező, amely növeli a kiskereskedelmi projekt jövedelmezőségét, a bérleti díjak jelentős csökkenése. Most, ha ismeri a piacot, felére csökkentheti az üzlethelyiség bérleti díját 2015-höz képest.

Az új üzleti modell új lehetőségeket is jelent az ügyfél számára??

Igen, és ezek nem korlátozódnak a kisboltokra és a termékek elérhetőségére. Megértjük, hogy az ár-érték arány fontosabb, mint valaha, és a fogyasztó prémium minőségű terméket szeretne megfizethető áron. Így a termelésszervezéssel kapcsolatos megközelítésünket is felülvizsgáltuk, ami lehetővé tette számunkra, hogy az árfolyam-ingadozásoktól függetlenül dolgozzunk. Ennek eredményeként az eladási árakat a 2014-es szinten tudtuk befagyasztani: 2 éve változatlanok maradtak.

Új termékmegoldások jelentek meg. Ilyen például a Guwer zuhanykabinok sorozata, amelyeket vegyszeres rögzítési technológiával, a falba fúrás nélkül szerelnek fel. Ez a szerelési technológia már nagyon népszerű Európában, de az Magyar piacon most először vezettük be.

Egyébként a 6 mm-es edzett üvegből készült új sorozat az árát leszámítva gyakorlatilag megkülönböztethetetlen a népszerű Shape szériától. A bonyolult kötőelemek hiánya és az értékesítési volumen növekedése miatti haszonkulcs csökkenése lehetővé tette, hogy a Guwerwer több mint kétszer olyan olcsó legyen: a standard készlet csak 35 000 forintbe kerül. A Shape készlet ára 80 forint, szemben az azonos minőségű és paraméterű hasonló készlet 80 forintes árával.

Nyilvánvaló, hogy valamiféle termelési optimalizációra került sor?

Természetesen, mint mondtam, folyamatosan optimalizálnunk kell a vállalat üzleti folyamatait. Az értékesítési formátum változása logikus változásokat eredményezett más munkaterületeken is.

Például bővítettük a termelési területünket és növeltük a termelésünket, ugyanakkor csökkentettük a termelési költségeinket. Ez nem a minőség és a gyárthatóság rovására történt, hanem úgy, hogy lemondtunk néhány alvállalkozói szerződésről: további berendezéseket telepítettünk a gyárba, és számos olyan alkatrészt, amelyet korábban harmadik féltől kellett megrendelnünk, most már mi magunk gyártunk.

A nagykereskedelmi rendszer is megváltozott. A felhatalmazott partnerek megjelenésével a régiókban az értékesítés az ő felelősségi körükbe került, ami lehetővé tette számunkra, hogy csökkentsük a központi értékesítésünket.

És hogyan változtak a marketingkiadások?? Válsághelyzetben általában ezeket csökkentik elsőként.

Pontosan az ellenkezőjét tettük: 2014 óta a marketingköltségeink legalább megduplázódtak. Ennek fő oka természetesen a saját üzletek megnyitásának költsége. Azonban más üzletágak is túléltek. Továbbra is részt veszünk minden fontos vásáron, nyomtatunk bemutató termékeket és tartunk telepítési és tervezési szemináriumokat. Ha meg akarja erősíteni piaci pozícióját, ahelyett, hogy az árnyékba húzódna, szembe kell néznie a fogyasztókkal.